1. 倾听，保持探索者的心态。不要想当然。
重复对方的话，激起对方的解释欲。
迅速建立和谐关系。
2. 控制自己的声音，语速慢，平和冷静，
如果你的声音能给对方放松，
平静，大气的感觉，
对方更容易对你产生信任。
不要太刻意太做作，利用平时来训练自己的说话方式。
3. 标注对方的痛苦，策略性的表达同理心
同理心不代表赞同，
不要只关注自己的看法。
（老板，我知道今年市场竞争很激烈，收款也很难。您能保持公司正常的运转，已经很不容易了。。。）
（我知道因为今年的经济形式，贵司对于品牌推广的预算比起往年有缩减）
4. 率先说出对方可能提出的指控点。
（我知道相对于某某同事，我的教育背景只有国内的本科，没有海归背景。。。
（我知道，今年，我的业绩可能缺少比较地标性的项目案例，主要都是中小型规模的项目为主。。。
（我知道，我们公司属于初创，比起那些老牌的企业，我们在规模、知名度方面略逊一筹。。。
5. 谈判中，要勇敢的让对方说“不”。
人的天性是厌恶损失，让对方说“不”，会让对方更有掌控感。
优秀的谈判者，不是要表现自己有多强势，多优势，
而是让对方主动发现谈判的目标，
并且认同这个目标，想办法来解决。
当然，这招要慎用。要见机行事，不能激将法。
（您会不会就因为报价稍高于您的预算，这个项目我们双方无法合作了？
（我效力公司5年了，您真的希望我离开么？
（谈判了这么久，您觉得这次合作没法实现了么？
6. 结合上述的5个办法，加上总结，说给对方听，争取对方主动说“你说的对”
7. 谈价格的步骤：
先设定对方的期待值。
让对方先出牌。
划定范围。
操纵非价格条款。
说特定数字。
给出惊喜礼物。
设定对方的期待值。
（现在品牌推广的费用真的很高，主要是媒体发布的成本也已经水涨船高了，加上人工的成本。坦白说，之前的报价，也劝退过一些客户，但我们对于每个合作都会配备最专业的团队。所以，我们收到的反馈都很好，客户都说，虽然付出的推广费很高，但是超出了预期的宣传效果）
谈判技巧都说要对方先出价。我个人觉得，这个不适用于乙方的服务费报价。通常客户的心理价位都是偏低的。作为乙方，我觉得应该先报价，设定锚定价格，提高对方的心理价位。
划定范围，留有余地。
(我的专访的费用大概是4000-8000元。根据文章长度，中文还是双语，当面还是视频采访而定。）
操纵非价格条款。
（比如我上阶段谈判的一个候选人，因为是行政人员，通过调整年假的天数，每周上班32小时等具体细节，使客户成功的招聘到满意的人员，且薪资在预算之内）
说特定的数字。
（根据这个项目的区位、定位，贵司的工程预算，该城市周边类似案例，以及我司类似项目的收费标准，设计费单价是188元/平米）
给出惊喜礼物。
（专访视频录制当天，我还可以安排摄影师，给您和合伙人各单独拍摄几张形象照，精修后发给您）
注意点：绝对不要相信折中。
公平只是追求的一种感觉，
谈判没有绝对的公平。
要将时限变成我们的盟友，
要了解对方对于这个谈判的时限。
8. 谈判的价格，做好三次让步的准备。
阿克曼议价法。设定价格底线，
三次让步的幅度分别为65%，85%，95%，
最终100%到达自己的心理价位。
将数字写在本子上，
避免现场着急乱了阵脚。
9. 校准问题，制造对方控制局面的幻觉，
用提问的方法让对方深入参与，
让对方解决问题，增加贡献度。
在谈判中，我们要尽量的“示弱”。
多问“什么？”“如何？”
少问“为什么”（问why 有一种质疑的感觉）。
语气保持冷静，尊重。
（你看，现在谈判有点僵了，是什么原因导致的呢？
你觉得，还可以用什么办法解决？
我们的预算真的低于你的报价，你看有没有其他解决办法？）
10. 确保执行。3次原则。一般对方要有3次表态确认，才是真正的认可此次谈判结果。
没有“怎么做”，光是口头“同意”没有意义。
谈判只是第一步。
谈判后的执行，才是真正的落实。
让客户认可我们的报价，签下合同，
只是第一步。
做好后续服务，让客户满意，
维护一个老客户，
永远比开拓新客户，要容易的多。返回搜狐，查看更多